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Soluciones prácticas a problemas reales de ventas: la formación que transforma

  • Publicado el 13 de Enero de 2025
  • Máximo Alejandre

Sin ventas no hay negocio, obvio. Si no nacemos enseñados tendremos que aprender, obvio también. Y si queremos vender debemos aprender y actualizarnos constantemente. Hoy en día, hay entrenamientos en ventas desfasados que predican modelos basados en un power point, en muchos casos muy lejos de la realidad del día a día del negocio. Alcanzar el éxito sostenido en ventas va más allá de tácticas aisladas que pueden aparecer en una diapositiva: requiere una capacitación integral que permita identificar y superar posibles obstáculos en cada fase del proceso de ventas de una empresa, que cada una tiene el suyo propio.

Soluciones prácticas a problemas reales de ventas: la formación que transforma

¿Por qué la formación en ventas es fundamental? Para enfrentarse a los desafíos actuales, contar con una formación actualizada en ventas es vital. No se trata simplemente de enseñar cómo vender, sino de dotar a cada miembro del equipo del conocimiento de las diferentes fases de la venta, de cómo gestionar y liderar cada una de ellas, y gracias a ello conseguir mejores resultados.

Una formación de calidad: Aporta liderazgo y seguridad a la hora de vender y negociar, habilidades clave para el crecimiento sostenido de una empresa. Desarrolla habilidades para identificar patrones y comprender qué motiva a los clientes, facilitando el mejor enfoque y la personalización de cada oportunidad venta. Potencia la adaptabilidad para responder con agilidad a los cambios del mercado. Incrementa la confianza y el rendimiento del equipo al tener de su mano y controladas las variables clave. Mejora los resultados de venta y rentabilidad de una empresa.

Principales problemas de ventas y sus soluciones formativas

1. Dificultades para generar contactos de calidad

Uno de los mayores problemas para los equipos de ventas es la generación de contactos que realmente sean una oportunidad de negocio. Muchas veces, los esfuerzos se diluyen en contactos poco cualificados que difícilmente acabarán comprando.

Capacitar al equipo para desarrollar una estrategia enfocada en la calidad de los contactos es clave, dando lugar a que los equipos sean capaces de: Identificar perfiles de clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión en venta. Conectar con esos clientes potenciales correctamente en tiempo y forma, usando técnicas de persuasión que empujen al cliente potencial a querer saber más. Conseguir sacar valor para el negocio de todos estos contactos, y que se convierta en un círculo virtuoso para el resultado de ventas de la empresa.

2. Falta de conexión con el cliente y baja tasa de cierre

Muchos equipos de ventas tienen dificultades para conectar emocionalmente con los clientes, lo que resulta en bajas tasas de cierre. El problema radica en falta de escucha activa, en centrarse demasiado en el producto o en su propia empresa o en tener excesiva ansiedad por cerrar un pedido, olvidando lo importante: argumentar por qué su producto o servicio es bueno para su cliente, y qué gana su cliente comprándole a él vs a su competidor.

Para esto es importante conectar con cada cliente, escuchar más y hablar menos que es lo que nos permite entender cómo nuestro producto o servicio le puede ayudar, y conocer nuestro proceso de venta, el propio de la empresa, para tener identificado dónde se encuentra ese cliente y esa oportunidad de negocio, y gestionarla de forma efectiva. Sólo conociendo perfectamente las fases de tu negocio y cómo actuar en cada una de ellas se consiguen los mejores resultados.

3. Desmotivación y alta rotación en el equipo de ventas

Un equipo desmotivado afecta a los resultados y el ambiente laboral. La falta de desarrollo y reconocimiento puede llevar a una alta rotación, elevando costes y afectando la continuidad de las estrategias de ventas. Una pregunta recurrente es cómo se motiva, o cómo se retiene a las personas válidas en la empresa para que no sea yo quien las forme y luego se vayan a la competencia.

La respuesta es dándoles proyecto, proporcionando un proyecto motivador y con sentido de pertenencia con el que las personas que componen los equipos se sientan identificados. Y ese proyecto debe contener como mínimo estos tres puntos: establecer unas metas y objetivos claros y alcanzables. Implementar incentivos que reconozcan el esfuerzo individual y del equipo. Fomentar el desarrollo personal y profesional mediante oportunidades de crecimiento profesional para las personas que con sus logros y resultados hagan mérito para ello.

La importancia de la evaluación continua en la formación en ventas

La formación en ventas debe ser un proceso continuo que se adapte a los cambios del mercado y de la propia empresa. Evaluar el rendimiento de cada miembro y ajustar los planes en función de los resultados es esencial para maximizar cualquier estrategia, lo cual subraya la importancia de una formación práctica y orientada a soluciones que necesita la empresa para maximizar el éxito en ventas y su continuidad en el tiempo. Con la Membresía de Estrategízate, las personas y los equipos tienen acceso a formación continua y recursos exclusivos que les permiten adaptarse rápidamente a los cambios del mercado y mejorar sus habilidades.

Máximo Alejandre

Socio fundador de EstrategíZATE

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